Björn Kompfe von DaGo Immobilien dürfte einer der erfolgreichsten Portfolio-Vermieter Deutschlands sein. Große private Bestandshalter, aber auch kommunale Wohnungsunternehmen beauftragen ihn, um Leerstände zügig zu senken. Ich habe ihn einen Tag lang begleitet, um sein Erfolgsgeheimnis zu entschlüsseln.
“Willkommen in meiner Hood”, sagt Björn Kompfe, Mitgeschäftsführer von DaGo Immobilien, als wir mit seinem Porsche in den Stadtteil Marl-Drewer einfahren. Es ist ein grauer, nasskalter Wintertag. Das Wetter passt zu den Fassaden der Häuser. Hier ist Kompfe für die Vermietung eines Portfolios von rund 2.500 Wohnungen zuständig. Ruhrgebiets-typische Nachkriegs-Reihenhäuser, viele davon mit Nachtspeicheröfen ausgestattet. Zur Hälfte wohnen darin Mieter, die vom Jobcenter unterstützt werden. Deutlich mehr als die Hälfte hat einen Migrationshintergrund. “Ab sechs deutschen Wörtern ist die Vermietung kein Problem”, ist das Credo des Portfolio-Vermieters. “Mietvertrag” muss darunter sein, den Rest kläre man schon mit Händen und Füßen. Selbst, wenn jemand das Minimum nicht erreicht, ist die Lage nicht aussichtslos: Dann hilft ein arabisch und türkisch sprechender Mitarbeiter, der per Smartphone zum Simultan-Übersetzer wird.
Ich begleite Kompfe einen Tag lang bei einer Tour durch seinen Bezirk. Ich möchte verstehen, wie er es schafft, selbst unter schwierigsten Bedingungen Leerstände zu reduzieren. Heute stehen 17 Besichtigungs-Termine auf dem Plan, halbstündig getaktet. “Schonprogramm, dir zu liebe”, grinst Kompfe. “Meistens mache ich mehr Termine – bis 21 Uhr, damit sich die Fahrt auch lohnt”, sagt der Diplom-Kaufmann. Es gelinge ihm zudem nur dank der Spätschichten, die angestrebte Selbstzahlerquote unter den Mietern über 50% zu halten. Dies ist eine der wenigen Vorgaben seines Auftraggebers, einer Investmentgesellschaft mit Sitz in Berlin. Ansonsten lässt diese Kompfe weitgehend freie Hand bei der Portfolio-Vemietung – und diese nutzt er: Seit Anfang 2017 hat er den damals zweistelligen vermietungsbedingten Leerstand praktisch eliminiert.
Tempo als wichtiger Erfolgsfaktor im Vermietungsprozess
Sein Erfolgsrezept? Vor allem die hohe Geschwindigkeit, mit welcher er und sein Team den gesamten Vermietungsprozess abwickeln. Von der Anfrage bei Immobilienscout24 bis zur Unterschrift unter den Mietvertrag dauert es oft nur 3 Tage: inklusive Terminvereinbarung, Besichtigung und Schufa-Auskunft. Dieses Tempo ist auch deshalb möglich, weil potenzielle Mieter den Interessentenbogen und die Einwilligung zur Schufa-Auskunft gleich in der Wohnung ausfüllen, sofern sie grundsätzliches Interesse bekunden. Das hat drei große Vorteile: Es beschleunigt den Prozess, vermeidet Fehler beim Ausfüllen – und die Interessenten springen mit deutlich geringerer Wahrscheinlichkeit ab. Seit er den Interessentenbogen in seinem Beisein ausfüllen lässt, sei die Zahl der erfolgreichen Vermietungen pro Besichtigung deutlich, um etwa 40%, gestiegen, überschlägt Kompfe. Die aufgenommenen Daten fotografiert er direkt ab und schickt sie per Messenger in die Zentrale. Diese leitet sie samt Schufa-Auskunft zur Freigabe an die Eigentümer-Gesellschaft weiter. Das dauert in der Regel wenige Stunden.
Neben dem Tempo fällt auf, welche große Rolle die Kommunikation im Vermietungsprozess spielt. “Ab der Anfrage bis zur Unterschrift hören die Interessenten in der Regel täglich von uns”, schätzt Kompfe. Unter anderem gibt es einen Erinnerungs-Anruf vor dem Termin, danach einen ständigen Austausch zu den Details. Das übernimmt Kompfe häufig persönlich. Denn nach dem Ausfüllen des Interessentenbogens erhalten seine Mietinteressenten seine Handy-Nummer – handschriftlich auf dem Merkzettel vermerkt und überreicht mit den Worten: “Das ist meine Nummer, mein Name ist Björn – und wenn irgendwas ist: anrufen.” Viele Interessenten fühlen sich offensichtlich geschmeichelt, dass sie die direkte Durchwahl des Maklers samt Duz-Angebot erhalten.
Persönliches Vertrauen ist der Schlüssel zu erfolgreicher Vermietung
Das ist keine Show. Kompfe kümmert sich tatsächlich persönlich um viele Anliegen seiner Mietinteressenten und legt großen Wert darauf, eine Vertrauensbeziehung aufzubauen. “Die meisten Wohnungen besichtigen wir unrenoviert. Die Leute müssen sich also darauf verlassen können, dass ich Wort halte.” Die persönliche Beziehungsarbeit zahlt sich zunehmend auch in Form von direkten Anfragen aus: Etwa ein Drittel aller Wohnungsanfragen komme inzwischen direkt per Nachricht oder Anruf an ihn. Das senkt die Abhängigkeit von den Immobilienportalen und ihren steigenden Gebühren.
Abseits der Zahlenspiele und Effizienzerwägungen fällt vor allem auf: Kompfe hat Spaß an dem kommunikativen Aspekt seiner Arbeit. Wenn ein Termin schnell geht, wird noch gemeinsam geraucht und dabei geklönt – im Zweifel mithilfe der sechs deutschen Wörter. Von Dünkel, Vorurteilen oder Berührungsängsten keine Spur. Als ich abends nach dem letzten Termin des Vermietungsmarathons vernehmbar ausatme und ihm Anerkennung für sein Pensum zolle, sagt Kompfe: “Ich könnte noch stundenlang weitermachen. Mich stresst das 0. Im Gegenteil. Für mich sind eher die reinen Büro-Tage anstrengend.”
Und so habe ich an diesem Tag in Marl eine Menge über erfolgreiche Vermietung gelernt. Über den Wert von Tempo und dem Schaffen von Verbindlichkeit. Über schlanke und schnörkellose Prozesse. Aber vor allem darüber, wie wichtig der Spaß am Umgang mit Menschen für einen erfolgreichen Vermieter ist.
Zahlenspiele:
An einem durchschnittlichen Vermietungs-Tag macht Björn Kompfe 20 jeweils 30-minütige Termine. Davon finden etwa 15 statt. Innerhalb der 30 Minuten besichtigt er bis zu 3 freie Wohnungen mit den Interessenten. Durchschnittlich bekunden etwa 10 potenzielle Mieter ihr Interesse und füllen direkt den Interessentenbogen aus. Daraus resultieren 3 bis 7 Vermietungen – 9 Vermietungen sind der bisherige Tages-Rekord des Portfolio-Vermietungs-Dienstleisters.
Kontakt: www.dago-immobilien.de
